为什么只想着拓展新用户？

• 2013-09-02
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很久之前我就写一写关于老用户与新用户的话题，但却因一些原因被搁浅了。时间已经到了9月，我想我该把这个话题拿出说一说。

在竞争越来越激烈的环境下，获取新客的成本也越来越高。网页游戏获取一个新用户的成本也不下10块吧，本来以为这个行业获取新客的成本已经够高，但近日在看一份电商的数据时，发现原来他们获取一个新客的成本在3位数以上，当时我就震惊了。当我们觉得ROI在100%以下就是亏本的时候，当去了解其他行业时才发现，5%ROI都是奢侈。

为什么都只想着去拓展新客？

这个问题在很多人眼里都是问题，但是我还想把其中可能的原因找出来。

1，大多数行业的用户流失与新用户的带入基本都是正比，简而言之，就是带来了多少新用户，同时也流失了多少老用户，之所以要拓展新用户，是为了让了将原来老用户的流失进行补充。

2，产品的生命周期太短，没有竞争力，能多带来一个新用户，则可能就会多一份收益，当产品挂掉的时候，钱也赚够了。

3，为了打造自己的品牌，让更多人知道自家的产品，同时也靠新用户给自己的产品带来营收。

无论怎么分析，最终也只有一个目的，就是让自己赚更多的钱，凡是企业都会想着赚钱，我也不例外，我也想着自己能发大财。但是，有一个问题是：

为什么新用户变成老用户后却流失了？

我觉得这应该是所有问题的关键，带来的新用户之所以能成为你的老用户，那说明一点，他在某一段时间对你的产品还是非常认可的。但是他们到最后为什么会离开呢？我还是以我最熟悉的游戏行业为例子。

1，没时间玩游戏，人生总是会面临着各种变化，也许他玩你游戏的时候还是学生，但是如今他却要为工作开始忙碌。也许他玩游戏时只是一个小职员，而现在却开始要当你母了。

2，受别人的影响。有时候可能就是因为别人一句话而让自己觉得玩游戏是在浪费时间等等，当他开始认同这句话时，便离离开游戏时间不远。

3，游戏的内容更新本是好事，但当游戏变得再不是自己最初玩的那样，那么玩家自然会带着失望离开。

4，游戏内的各种排行榜自己都是第一时便会觉得没有追求，当人没追求时自然容易放弃。

5，与上一条正好相反，当自己等级与其他人差距太远，感觉各助无望时，自然也会放弃。

6，当新用户变成老用户时，对运营商出的各种错误的容忍度定会高于最初，但当游戏经常出现各种BUG，漏洞时，无论忍耐性多好的玩家最后也会离去。

7，之所以他可以从新用户变成老用户，那一定是游戏前期的功劳，但一个游戏前期无论多么游戏，并不能代表后面的玩法同样也是他们的菜，当后期游戏变的越来越无聊时，他们同样也会消失。

在上面这些分析中，其实是玩家因素流失的原因并不是太多，大多数仍是运营商的问题，那么从一个运营商的角度去思考：

怎么才能让老用户不流失呢？

当我们花费了很多钱才带来一个新用户，又花了很多时间才让一个新用户变成一个老用户，如果这样一个用户被流失掉，损失的远不止最初的推广费用。那么怎么才能让用户不流失呢？

记得之前微博上有个段子说总裁太忙了，放过他吧，说的是如今书名中带总裁的书名实在太多了。现在的互联网就是这样，同质化的产品实在太多了，他即可以选择你，也可以选择别人，凭什么就要做你的忠实粉丝？你说你游戏画面好，但你的用户可能说画面好有什么用，玩法又不吸引我。虽然大多数人都可能是你的受众，但当你的受众越多，那便会面临一个众口难调的问题，所以你还是要找到那群正在找你的用户，只有这样的用户才可能成为你的铁杆用户。简而言之，也就是一个定位的原因。

前面说过那些新用户之所以能成老用户，是因为对你产品前期的认可，并不代表后期也同样认可。虽然现在玩家的要求可能会很高，但多半也只是说笑，反倒是策划人员或是运营人员则主观意识太过强烈，总是会认为他们的要求有时是无理取闹。之所以会出现这种情况，主要还是与用户没有好好沟通，这几乎是也所有运营人员的一个通病。当与自己的用户进行沟通后，那些说笑自然不会存在，反例会是一些真正的建议。

老用户与新用户哪个更有价值？

我们为什么要去拓展新用户？当然是想让他有一天成为老用户。可遗憾的是，大多数运营者都只想着拼命的去招揽新用户而忘记维护老用户，无论在哪个行业，老用户的价值都要比新用户的价值更高。

一个很好的例子是，某人买了一部小米，在自己觉得好用时，一共买了十一台，又推荐给同学朋友买了几台。从这个例子，便可以看出有时候一个老用户给你带来的价值，是开拓十几个新客给你带来价值的之和。当然这也只是特例，但举另外一个例子，是你更相信一个陌生人说的话，还是相信一个亲人说的话？一个陌生人和你说某款产品很好，也许说破嘴皮子你都不用相信，但若是出自你朋友之口，你可能会立即下单。老用户的口碑宣传是效果最好而且是成本最低的。

而另外一点是在哪个圈子的老用户，他的朋友也多是这个圈子里的人，比如某人是这款游戏里的大R，那么他的圈子自然也是富二代官二代居多，如果是出自这位玩家之口的口碑宣传，那么为你带来的同样也是优质用户。而你推广新用户虽然花了很多钱，但你并不知道这次推广的用户是个大R还是非R。

这篇博客并非是说不要拓展新用户，我想表达的观点是在拼命忙着拓展新用户的时候，别忘了那些老用户才是产品的营收根本。

历史上的今天:

• 2016:  完美世界(0)

来源：项希的时光日记博客（QQ/微信：657558451），转载请注明出处！

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